Mensen liegen tegen vrouwen bij onderhandelingen

Heb je de vrouwelijke sekse en moet je onderhandelen? Succes! Naast allerlei andere uitgebreid onderzochte en goed gedocumenteerde mechanismen waarbij vrouwen structureel nadeel ondervinden van hun sekse, blijkt ook nog eens uit onderzoek dat mensen routinematig tegen vrouwen liegen tijdens onderhandelingen. Daarnaast kregen alleen mannelijke proefpersonen tijdens onderhandelingen vertrouwelijke informatie, waar ze daarna hun voordeel mee konden doen.

Mensen blijken tijdens onderhandelingen vier keer zo vaak tegen een vrouw te liegen, dan tegen een man. Mannen vertelden slechts in 3% van de gevallen leugens aan een andere man, maar als ze een vrouw tegenover zich hadden, steeg het percentage leugenaars naar 24%. Vrouwen lopen daardoor meer risico om een kat in de zak verkocht te krijgen.

De studie had nog een andere opvallende uitkomst. Tijdens het onderzoek gaven onderhandelaars mannen soms waardevolle informatie. ‘Eigenlijk mag ik dit niet zeggen, maar….’. Mannen verkregen zodoende voordeel (kennis is macht). Geen enkele onderhandelaar gaf een vrouwelijke proefpersoon soortgelijke insiders informatie. Deze speciale voorkeursbehandeling was voorbehouden aan de mannelijke proefpersonen.

Waarom dat gelieg tegen vrouwen? Het blijkt dat mensen mannen als competenter en slimmer beschouwen, en daarom vaker eerlijk blijven. Komen ze echter een vrouw tegen, dan steken vooroordelen de kop op. Type ‘vrouwen weten toch niks van auto’s’, dus kun je ze een verrot aanbod doen. Bovendien blijken mensen bij vrouwen minder bang te zijn voor de gevolgen als ze door de mand vallen als leugenaar. Mannen? Die pakken je keihard terug. Vrouwen niet. Die blijven vriendelijk en tonen zich vergevingsgezind, aldus de redenatie.

De uitkomst van deze studie onderschrijft nog eens hoe lastig onderhandelen is voor vrouwen. Hoofdonderzoeker Laura Kray:

It explains why it’s not so easy to ‘lean in’ all of the time,” Kray said. “Women are leaning in and navigating many more land mines than men are.

Vrouwen zijn niet gek. Ze willen de voor hen meest gunstige uitkomst. Dat betekent vaak/soms dat ze afzien van onderhandelen. En als ze toch onderhandelen, proberen ze van tevoren zoveel mogelijk risico’s in te calculeren en er een antwoord op te vinden, zodat ze er zonder al te veel kleerscheuren vanaf komen. Daarom is dit onderzoek handig. Vrouwen weten nu dat ze bij al het andere ook nog moeten incalculeren dat de ‘tegenpartij’ tegen ze liegt, en hen geen voordeeltjes gunt in de zin van handige weetjes en vertrouwelijke informatie. Ga er maar aan staan.

Post a comment or leave a trackback: Trackback URL.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers op de volgende wijze: